*此文章授权转载来源于微信公众号“Hello嘉宸十点半”，作者Hello哥

上篇我们从类目定位，产品定义及对应淡旺季以及品牌竞争度三大方面进行了深入分析，下篇我们接着分析后面的三个版块的内容：

四、如何找合适小分类竞品

如果没有自己特别想做的玩具小分类，也可以从另一个角度去筛选，个人偏向于从下面6个角度去做调研:

1. Review数量/星级/差评

review数量必须达到几百上千才能大概率实现爆单，挤进小类top100的小分类，建议直接放弃，说明这个小类就是很看重老款，品牌口碑。在新店铺新品牌没有流量的基础上，广告成本巨高的前提下，做这类小分类产品，代价太大，且现在不允许S单。

所以在硬件层面，不建议硬碰硬。选品的目的之一就是要找到合适的产品，尽快的利用款式和运营技巧拉高订单。

个人建议：评论数量200以内的新品

2. 月销量及月销量增长情况

如果是要完成公司的销售额目标，且只允许开发有限数量的产品，建议做好产品分解分布工作，比如需要完成5w美金的销售额，要求必须只能最多开3个款，那么平均就需要一个产品月销售额能达到17000美金，销售额=单价x订单数量。

在调研期间，以类目的平均单价做基数，就知道自己要开的产品需要达到什么样的月销量。使用第三方工具，记录大类排名对应的销量即可精准定位自己开新品的对比范围。

为什么除了看月销量，还要看月销量增长情况呢？

一是因为部分品类存在销量波动的情况，是谷歌趋势显示的季节性变动，但是因为出现其他不可控因素（比如疫情封城）等因素影响了销量，要明确的分析清楚。

这部分如果不借助卖家精灵等第三方软件做历史数据调研，则需要开发自身做至少2-3个月的跟进，涉及金额较大需要跟进半年，做完整的调研报告，才能确认开发方向。

个人建议：

月销售额：至少过10000美金

月销量：至少300单（如果真的做同款产品，就算卖不过前面上架较早的产品，一个月能卖200单或者150单，库存不会呆滞）

月销量增长率：（-30-200%）

为什么要在选品的时候，强调这个月销量增长率？

这个数值的增幅/降幅主要是针对常青款，是为了凸显整体市场或者自己以后做新品链接，新品在多次优化之后达到跟竞品类似的增长幅度或者平稳程度。有利于工厂备货以及公司的库存周转。

这里再提一下季节款，如果大家看到的再玩具大类里面的泳池充气床垫，这个只要是应季款，随户外游泳或者花园泳池类目的流量增长/降低而变动。

等夏末初秋的时候，基本上流量骤减，到时候月销量增长率可能是-100%乃至-200%，花园类目和服装类的泳衣也是如此。

这里就可以理解了为什么增长率下限是写的-30%，下一个是为什么增长率上限是200%呢？而不是500%呢？

这个月销量增长率是基于，产品已经每天稳定出单了，但是没有去搞应季促销，比如我做了的产品，日均10单，正常打广告也就平均月销量300单，那么在旺季到来之前，我可以去做站外/客户经理给的促销活动，连续的报秒杀等等。

通过促销折扣活动强行提高销量，但是这种属于为了排名冲销量，是不是以后能稳定排名，不好说，但是插件能给出的结论是这个产品链接，在之前的300单基础上，可能涨到了600单，1000单，都是有可能的。还有一种可能是销售在做促销设置错了折扣，亏本出单很多。

所以对开发工作来说，不建议过于贪心，去找那种看起来突然爆起来的款，一定是要去连续两个月观察销量的变化，或者搞清楚爆起来的原因，然后才能决定是不是要开类似款或者改良款。

3. 价格和利润率

（市场分析报告：截图来源于卖家精灵）

这里我们着重强调一下利润率，利润率=售价100%-所有成本的占比，在卖家精灵里面展示出来的利润率=售价100%-亚马逊佣金占比-FBA配送费占比。

我们希望的是卖出去的产品，费率可控，最后能有比较客观的利润率，这样能保证团队是成良性循环，利于实现飞轮效应。所以在开发新品的时候，更应该注重的是每个部分的成本占比，而不是成本数值本身，举个例子:

（产品：截图来源于卖家精灵）

（亚马逊后台利润计算）

一套塑胶材质的游泳喷水玩具，这个产品找了一个工厂朋友做了估价，成本20元，售价14.99美金，平台佣金15%，FBA配送费26.4%，头程海运平摊预估1美金，占6.7%，成本3美金，占20%。

在不计算退款率和推广费的情况下，产品的毛利率是31.89%。按照4.7星级预估退款率应该是不超过3%，所以在不计算推广费的情况下，开发端能给到销售端的最大利润率是接近30%，推广费那就不是开发能做主的了。

咱们换一个产品，水上休闲浮床，比较便宜点的：

（产品页面：截图来源于卖家精灵）

（产品页面：截图来源于1688）

（亚马逊后台利润计算）

这个产品找了1688上面的同款，售价26.99-4（coupon折扣）=22.99美金，成本8.2元，3只装是24.6，占比16%，成本约3.7美金，平台佣金15%，FBA配送费23.4%，头程海运按照实重计算平摊预估1.5美金，占6.5%。

在不计算退款率和推广费的情况下，产品的毛利率是38.89%。按照4.2星级预估退款率应该是不超过10%，所以在不计算推广费的情况下，开发端能给到销售端的最大利润率也是接近30%。

咱们来对比一下两个产品的基本费率占比：

4. 利率中可控和不可控因素

对于低单价的产品，新手卖家千万不要有“产品成本才10RMB，售价能卖10美金，利润这么高”这种错觉，因为中间环节的费用存在可控和不可控两种。

什么是可控的：

比如控制好包装尺寸，对应的FBA配送费就能控制下来；

比如找到不错的物流商/物流渠道，给到适合的头程成本；

比如做好质检工作，提前降低退款率，一半情况下，退款成本=FBA配送费x 2 + 退库订单佣金的20%（即约等于售价的3%）等情况；

什么是不可控，比如：

广告费；

图片/视频重新制作优化的成本；

侵权带来的销毁成本或者移仓清仓的成本等情况；

上面的两个产品分别代表了两种选款方向：

(1)销量中等，常青款，退款率低

(2)销量大，应季，退款率可能高

那么如果是你做选品，你会优先做哪种产品呢？

5. FBA-FBM-AMZ区分

FBA: 使用亚马逊物流配送的FBA卖家，在看小分类里面的第三方卖家数量和品牌数量分析的时候，这种FBA卖家数量越多，品牌越多，越能说明这类产品适合中小卖家。反之，可能存在类目垄断。

FBM: 完全使用自发货的卖家，一般分为两种：

一是使用海外仓配送商品的卖家，比如做大件家居的店铺，需要使用这类服务，一方面是因为大件产品的配送费用，FBA配送费可能更高；第二个方面是因为如果这种高单价的产品出现损坏退款，当地人做售后沟通，补发配件等等会更容易，退货订单成本也比较低。

二是从国内使用跨境小包，比如DHL/EUB/华南小包/WISH邮等等渠道从自己的仓库发货或者从工厂一件代发。这种更适用于本钱较少的卖家，做现货测款，或者是刚入行，拿一些看起来不错的款试试水，整体成本可控。弊端在于售后问题，比如侵权下架，退货退款邮件不断，时间成本可能比较高。

AMZ：亚马逊自营，如果一个小类TOP100有30个AMZ自营产品，基本判断这个类目被垄断，因为亚马逊自营产品大部分自带流量和各种关键词的展示，所以30个链接极可能占据了该小类TOP100中的50%以上的销量。

这种情况下，仍然去开新品，除非有极大的成本优势，或者是产品创新，解决了亚马逊自营产品都没有解决的问题，这样才能反过来抢自营店铺的订单。但是一般情况下，如果是做公模产品，建议不要碰这种AMZ占比过多的品类。

6. 上架时间

个人建议：半年之内上架的产品，销量不错的，评论的星级也不错的。

如果这种款没有开模要求，有现货，在资金允许的条件范围内，完全可以优先做。因为产品大家是一样的，如果做款优化思路能比竞争对手更全面一些，运营在新品期极有可能超过现有的竞品链接。

如果该类目在近2年时间内，上新款数量比较少，可能说明类目存在技术/资金门槛，一般卖家做不了。

通过上述选品的参考维度，个人使用了卖家精灵选出了不少产品，如图：

（选品维度：截图来源于卖家精灵）

（符合维度的产品：截图来源于卖家精灵）

那么下一步就要从单个链接入手，找到切入点了。

五、竞品分析（开发角度实例分析，ASIN: B09VTDW2FC）

1. 评论星级分析和Review差评

2. QA分析

3. 变体

4. 关联促销，捆绑促销

——评论星级

(1)Review差评内容：产品漏气，次品打补丁以次充好，充气阀门设计不合理——影响充气效率，等待时间过长；增加操作难度。

(2)这部分没有人说价格不合适，这种产品评论更注重使用后的体验：开心或者不开心。

(3)产品漏气：这种属于材质问题和充气阀门设计部位可能就是漏气——次品以次充好：工厂滥竽充数，质检可以解决

综上，这个产品价位是没有问题，但是产品设计存在缺陷，一个是充气口的位置设置，这个如果做定制款是可以解决的；材质问题同理。

次品率的问题，应该跟工厂规模和产品出场标准有关。

——QA部分

(1)产品要怎么充气

这里建议直接做一款充气泵，做关联促销，提高店铺整体订单的可能性。

(2)产品的尺寸说明

这部分需要运营做图片的时候给出详细说明，适合大人使用还是小孩子使用，要有明确文案图片说明。

(3)产品的承重说明

不适宜过于夸大产品的承重，比如工厂说能承受300磅(约为136kg)，工厂可能本身也夸大了事实，所以建议以工厂的为准，或者稍微降低一点点。但是鉴于美国家里能有泳池的买家，生活水平应该是不错的，所以体重可能偏重，也可以适当增加一点点上限。这个就看运气了。

(4)产品能不能放在湖里漂浮，卖家回复说产品是没有绳子的，不安全

这里就启发我们，如果做这种款，为了适用于不同场景，保证安全性，可以增加安全绳索（建议单个链接售卖，关联促销即可）

(5)产品的材质

建议按照实际情况说明

——变体

这个链接是只有2件装，既然款式没有问题，那么完全可以去做单件（体验装），3-4件（家庭装/朋友聚会），当然了具体得看自家泳池有多大了。从款式选择的角度，还可以做其他的颜色，实现产品多变体。

——关联/捆绑促销

联合上述三个点可以做同链接或者不同链接的关联/捆绑促销，增加店铺整体的转化率

从以上4个维度，基本能判断哪些产品是能做的更好的，哪些产品能直接pass，再结合实际开款做货时间，物流时间，基本上能做哪些产品是能分辨清楚的。

六、经验之谈

1. 大家如果做玩具类的选品，需要注意的是安全性，不可对人体有潜在危害；如果是接触小孩子皮肤的或者容易被小孩子拿到嘴里的，需要FDA认证；做欧洲市场的卖家需要注意CE认证及其他相关的认证，避免查验延迟出货售卖时间。

2. 产品包装，注意查看FBA配送费对应的尺寸，控制FBA运费和头程费用占比，必要时设计包装尺寸。